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営業にいけない部下にどう接するか。マネージャーとしてやるべきこと。

こんにちわ、かわうそです。

 

今回は、マネージャーとして「営業にいけない部下」をもったときに、どうすべきかについてお伝えします。

 

 

 

4月入社の新人君が、半年たって、社内研修も一通り終わり、会社の仕組みもなんとなくわかってきたころ。

次のハードルがやってきます。

そう。

営業にいかないのです。

新人君でなくても、あたらしく営業部門に配属された人にとって、”外に営業にいく”というのは実は心理的に大きなハードルとなります。

引きこもり

これ、完全に慣れの問題なんです。

 

知らない人に会いに行く。

知っているけれど、普段から話す人ではない。

あってもいつもむすっとしている。

会ってくれるけど、何も会話がない。

 

考えただけでもつらいですよね。。

 

売り物が明確になっているならまだしも、ソリューション営業みたいな、相手の困りごとを解決しますよ的な何でも営業は、相手の懐に入り込んで相手のニーズをつかまないといけないので、さらにハードルがあがります。

 

そんな、営業にしり込みをしている新人君や、営業初心者を部下にもったあなたはどうすべきなんでしょうか。

悩み

ひと昔前なら、先輩がつきっきりで後輩を指導したり、2人1組で営業チームを作って先輩から後輩へスキルの伝授を行うなど、後輩の育成にも手間暇をかけられました。

もしくは、「失敗してもいいからとにかく行ってこい!」とか「1日4件がノルマだ!達成するまで帰ってくるな!」とか。

下手すりゃパワハラまがいの負荷をかけて部下を指導なんてこともやられてました。

 

でも、昨今、パワハラは完全御法度。2人1組のチームをするほど人材がいない。先輩は後輩を育成したくても、自分の抱えている案件で手一杯。

 

そんな状況では、彼らにがんばってもらうしかないんです。

 

そんな営業初心者に営業にいってもらうための方法をお伝えします。

 

営業初心者に営業にいってもらうための方法

 

■とにかく外にいかせる

外へいこう

 

あなたの部下は1日、何時間外に行っていますか。

営業なのに、外にいるより中にいるほうが長いという場合、とにかく外に行かせるんです。

アポがなくてもいい、本屋でもいい、お昼ご飯を楽しみにするだけでもいい。

とにかく外にいくという習慣をつけないことには始まりません。

 

なんとか外にいけるようになれば、次は

「カタログ渡すだけでいい」「名刺をたくさん集めてみよう」という具合に、少しづつお客さん会うように仕向けていきます。

大事なのは部下を認めること

とにかく1件でも外にいければ

「あなたはもう営業してるよ」

と認めてあげることが大事です。

でも、外にいけないのが営業できない理由ではない人種もいるので気を付けましょう。

(そういう人たちは、ほんとに外にいって何もせずに帰ってきますから)

 

■ルーチン化させよう

ルーチン化

 

一度外に行きだせば、次にやるべきは、それを習慣づけることです。

1週間や半月、1か月単位でもいいでしょう。

とにかく、彼らの行動をルーチン化してしまうのです。

しり込みをしていた営業担当者が、奮起して外に行きだしたとき、彼らの中にはストレスが溜まっていきます。

はじめの1~2か月は、ストレスは目に見えず、彼らも耐えきれるでしょう。

ここで売り上げがあがればまだいいでしょうが、なかなか売り上げがあげられず、それでも普段苦手意識がある外回りをしていくと知らないうちにストレスがたまり、ある日動けなくなります。

そこで、しばらくはルーチン化してしまうのです。

月曜日の昼からは〇〇商事にカタログを私に行く

火曜日の朝は直行して、〇〇産業と〇〇化学の担当者とお茶を飲む。

水曜日は、少し遠いところに3件くらい飛び込みで担当者に会いに行く。

 

という具合に、ルーチン化して、来週はどこにいこうかなんて考えさせないのです。

ただでさえつらい営業なのに、自分でそのつらいアポイントをとらないといけないというのがまた大きなストレスになり、そのうち外にいかなくなります。

アポイントもおざなりのメールをぽいっとなげて、フォローもなし。

これでは悪循環に陥ってしまう。

だから、しばらくは何も考えずに同じ行動をするということを目標にさせ、次のアポイントをとるというストレスを軽減してあげることが重要です。

 

 

■買ってくれない人で消耗しない

消耗

 

一人で外に行きだし、お客さんともなんとか話しができ始めたとします。

その段階で、一度部下の営業についていきましょう。

部下は買ってくれないお客さんに多くの時間を割いたりしていませんか。

これは、「部下の時間が効率的に使われていない」という問題ではありません。

「部下がいつまでも売り上げをあげられず、自信をつけられない」という問題です。

お客さんの中には、買う気もないのにおしゃべりだけをする人もいます。

特に新人君なんかと遊んで、振り回す人も実際にいるのです。

新人君や営業初心者にはそこの見極めができません。

ちゃんと、売り上げがあがるお客さんに時間をかけさせ、実際に”買ってもらう”という体験をさせてあげないと、部下の成功体験につながらず、彼らのモチベーションアップになりません。

 

 

 

■売れない理由を部下のせいにしない

怒鳴るはげ

 

部下がひとりで営業に行きだし、それなりにお客さんと関係も構築できてきているのに、売り上げがあがらない。

もちろんお客さんに振り回されていないかは見極めが必要ですが、ちゃんとたくさんのお客さんにアプローチしている様子なのに売り上げがあがらない。

そんなとき、部下に責任があると思わないことです。

モチベーションが高く、自分でがんがん行くタイプの営業担当者にはそれでもいいと思いますが、営業にしり込みをしていてやっとお客さんのところに行きだした営業初心者に、「なんで売り上げがあがらないんだ、お客さんにちゃんと商品の訴求はできているのか」なんて言ってはいけません。

 

彼らは必死にお客さんと関係を構築しようとしているのです。

はっきりいって、売り上げなんかよりも「お客さんとの信頼関係の構築」のほうが100倍価値があります。

売り上げは一過性のものですし、トレンドや経済環境によって左右されてしまうもの。

それよりも、お客さんとの関係、さらには「お客さんと信頼関係を築くことができるようになった営業担当者」は、あなたの会社にとって非常に大きな価値になること間違いないでしょう。

 

 

営業のスキルは、AIの時代になってもAIにはできない仕事のひとつです。

営業というのは、決まったものを決まったルールで売るというわけではありません。

お客さんに応じて、お客さんがほしいと思うものを、お客さんのルールで売る。

これができないと、売り上げはあがっていきません。

本当の猛者は、お客さんのルールで売ったりせず、自社の価値を最大限に高めてお客さんが頼んで売ってもらうくらいのスキルを持ちますが、それは特殊能力にも依存するので、ここではまずは標準的な営業ができるようになることを目指します。

 

売り上げをあげるためには、買ってくれる人を見つけないと、どうやっても売り上げにはならないわけです。

営業は自社製品の宣伝を行い、顧客との関係を作り、売り上げもあげるという、とても貴重で重要な役割を担っているのです。

何より、あらゆる企業にとって、製品・サービスを買ってもらわないことには企業活動とはいえないですから。

 

その意味でも、営業が外に行って、お客さんを見つけてくる。

これがいかに大事で、そしていかに会社で重要だと思われているかということを常々部下に伝えてください。

そうすることで、部下は誇りをもって仕事に取り組むことができるようになるでしょう。

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