こんにちわ、かわうそです。
私は某IT関連企業でマーケティングセールスマネージャーをしています。
去年の売り上げは3億円。過去最高の売り上げは年間8億円です。
そんな私が普段、どんなことに気をつけているか、皆様にご紹介したいと思います。
営業と言ってもたくさんあります。
私は法人企業相手の営業なので、ご紹介する方法が万能とは言いませんし、営業って本当に個性豊かなので、こんなことしなくても売り上げを上げている人はたくさんいると思います。
それでも、やっぱり営業の基本はあります。
ひと昔前のように「客を接待漬けにしろ」「恋人だと思え」「くらいついて離れるな」という体育会系の営業は、
いまの時代ナンセンスになりつつあります。
これからの時代、何に気を付けていくべきか。どうしたら売り上げがあがるのか。
私が営業を行う上で気をつけていること、ワンポイントについてご紹介します。
商品ではなくストーリーを売る
伝説の女性自動車販売員で現横浜市長の林文子さんがクルマを売っているとき、上司から「クルマを売るんではなくて、クルマがある生活を売るんだ」といわれたといいます。
また、メルセデス・ベンツを日本ではじめて輸入販売し、いまでもベンツ販売において揺るがない地位を持っている「株式会社ヤナセ」の2017年のキャッチフレーズは「クルマは作らない、クルマのある人生をつくっている」です。
これはすべての商品に言えること。
個人相手の小売販売でよく言われることですが、企業相手の法人営業でも同じです。
このシステムを導入したら何が起こるのか。
導入することで得られるメリットは何か。
どうして導入しなくてはいけないのか。
法人企業相手だと、ここにもう２つ要素が加わります。
その１：導入による効果測定に、波及効果を持たせる。
→目に見えるコスト削減や、業務効率化による売り上げ貢献だけではありません。
システム導入と一緒に、相手企業とのコラボレーションによる新システム販売という道筋をつけるのです。
システム導入で終わりではなく、「わが社は御社と御社の売り上げ貢献とともに、共存していく、共に栄えていくことを目指しています」というメッセージを込めるのです。
「わが社は御社と御社の売り上げ貢献とともに、共存していく、共に栄えていくことを目指しています」
これからの世の中、1社だけが栄えることはありません。
グローバルという熾烈なマーケット争いを前に、一緒に戦っていきましょうというメッセージがあることが経営層に対して非常に効果的です。
その２：あえて無理をいう
高い金額でも、負荷の高い導入でも、またさらに付加価値をつける別の商品／システムの提案でも、かまいません。
今回の導入については、わが社は自信をもっており、御社にとって大変価値の高いものになる。
というプレミアム感をつけるのです。
他社との比較で値段競争になっては意味がありません。
それではお互いがハッピーではなくなります。
なぜなら、購入する側はコストを安くさせたおかげで、”この企業は値段競争になるからほどほどにしておこう”という心理が働き、いい提案を受けられなくなる可能性があるからです。
ここではその試金石として、相手が将来の価値を認めるかどうかを見極めます。
これは営業担当者として難しい駆け引きですよね。
でも、さらっと、自信たっぷりにいかないとだめです。
ここでは心理戦になるので、一人で不安であれば数人でいくのがいいでしょう。
（上司よりも同僚やSEといった現場で一緒に戦う人間のほうがいいでしょう。相手が上司に対して話し始めてしまうかもしれないので）
あなたが会う人が説得しなくてはいけない人のために資料を作る
さて、次に必要なのは資料です。
この資料は、当たり前ですが誰が読むかを想定して書いてください。
そして、それはこれを渡す相手企業の担当者ではありません。
相手企業で導入を決める決裁権者に向けて書くのです。
そのためには、相手企業の担当者から、社内稟議はどういう資料を用意するのか聞き出しましょう。
相手も、わざわざ資料を作る手間を省けるので、教えてくれる可能性大です。
ここまでくればあともうちょっとです。
売ったあとの手間を考えて相手担当者をハッピーにする
最後は売ったあとの話です。
もちろん保守・メンテナンスは当然なんですが、ここまでくれば導入を社内稟議であげてくれた担当者が、このあと困らないようにしてあげることを考えます。
つまり、導入したはいいが、社内から質問やクレームが殺到しても大丈夫なような大勢をとるのです。
あたらしいシステムを入れるときは当たり前ですが、利用者が抵抗勢力になります。
まあ、これまでのやり方から変えなくてはいけないので、利用者は面倒な思いをするのですからしょうがないのです。
そこで、導入前はもちろん、導入後のフォローももちろんですが、担当者のところにクレームがいかないように、しばらくは一緒になって連絡を受けるくらいの提案をしてください。（そのための営業費用はもちろん盛り込んでおいてくださいよ）
営業にとって大事なのはもちろん決裁権者ですが、担当者は最終的にあなたと一緒に社内を説得する人間になるのですから、その担当者がハッピーであることが大事です。
まとめ
商品ではなくストーリーを売る
その１：導入による効果測定に、波及効果を持たせる。
その２：あえて無理をいう
あなたが会う人が説得しなくてはいけない人のために資料を作る
売ったあとの手間を考えて相手担当者をハッピーにする
すぐには実践できなくても、これを頭にいれておくだけで、次の一手が見えてきます。
ぜひお試しください。
